コラム

【美容師向け】店頭販売(店販)で月間30万円売り上げる方法マニュアル

この記事は、美容師さんが店頭販売(店販)でシャンプーやトリートメントを販売する際に注意すべきポイントや販売マニュアルを紹介しています。

 

私は、以前から「店販強化」を唱えています。

 

その理由は、利益(手取り報酬)が増えるからというのがメインですが、それに加え、「対人でモノを販売するスキルは応用できるから」です。

 

いわゆるセールスマン(営業職)の販売スキルは、心理訴求が中心。

 

(上の写真はイメージです)

 

販売スキルを磨くと、接客スキルが磨かれるだけではなく、インスタ運用スキル同僚とのコミュニケーションスキルも磨かれるからです。

 

「スキルが磨かれ、給料も増える。」

 

そんな自分を想像したら、少しワクワクしませんか?

ワクワクした方だけこの先を読み進めてください。

 

「誰でも簡単に!」

 

とは言いませんが、あなたが思っている以上に、顧客アプローチはシンプルです。

 

では早速解説します。

店販売上30万円到達のための詳細情報です。

 

と、その前に、大事な話をさせてください。

 

それは、「思考」の話。

 

この記事の最後に、少し面白い情報を載せています。女性相手のビジネスをされている方のページです。

 

こう提案されたら、あなたは買いますか?

少しだけイメージしてください!

 

あなたは、年末に久しぶりに実家に帰る予定をしています。

コロナ禍でなかなか自由に帰れなかったけど、今年はなんとか帰れそう。

 

久しぶりの帰省なので、「両親に美味い土産でも買って行こうかなー」と考えています。

 

ただ、、、
何を買えば良いかで迷っている。

 

地域の名産が良いんだけど、両親が喜ぶかどうか分からない。

 

「せっかくだし、良いものを買いたいけど、どれがいいか迷うな。。。」

 

そこで、近所のショッピングモールに行き、お店を眺めていると、人がたくさん集まる賑やかなお店から、印象に残るポップが目に飛び込んできた。

「地方未発売!今年上半期のお土産ランキング2位」

「昨日限定入荷、残り○つ!」

 

ついつい引き寄せられ、商品の前に立つと、歳のころは「50半ば」といった感じのおばちゃんセールスレディーから、こう声をかけられた、

 

「このお土産は、貰った人からも問い合わせが入るほど人気ですよ。お渡しする時に、そう説明すると、ご両親はきっと喜びますね。」

 

なるほど。

そうか、確かにこのお土産だと、お父さんもお母さんも喜ぶかもしれない。

 

そして、気付けば、お土産と自分用も合わせて購入した。。。

 

 

はい、イメージ出来ましたか?

 

ストーリーはここでおしまいです。

店販と全く関係のない話ですが、どうして、こんなストーリーを書いたののかわかりますか?

 

理由は1つ。

 

このストーリーこそがセールスには大事だからです。

 

どの部分が大事かって?

 

ゆっくり解説しますね。

人はイメージできないものを購入しない

先ほど伝えたストーリー。

 

私が伝えたかったのはストーリーの内容ではなく、ストーリーそのもの。

 

ストーリーの破壊力です。

 

きっとあなたの頭の中には、ショッピングモールがイメージできたと思うし、50歳のおばちゃんが店頭に立っているイメージも出来ましたよね。

 

お客様に商品を販売する場合、顧客の脳に「未来のイメージ」を具体的に浮かび上がらせることができるなら、成約率は劇的に高くなります。

 

だってそうですよね?

理想的なイメージが具体的に頭に出来たのなら、その理想に近づきたいと思うのが人の性。

 

僕は、皆さんのイメージを作るために、「ストーリーの力」を利用しました。

 

これによりあなたの頭に、少しだけ「気になるお土産」をよぎらせることができたと思います。

 

さて、

上記の反対で、未来がイメージできないものに、人はお金を投じません。

 

つまり、商品販売は相手に「商品を使うことで手に入る未来をどれだけ具体的にイメージさせるか」がポイントというわけです。

 

はい!ここまでが前提の話。

前提を知っておかなければ先には進めません。

 

次からは具体的な内容を説明します。

 

まずはロードマップを確認

月間30万円の店販売上を達成するために、最初にすべきことはロードマップの整理。

 

ロードマップとは、目標達成までの大まかな計画のことです。

 

この記事では、「30万円到達」が目標なので、その目標到達までの計画を整理します。

 

1セット6000円のシャンプートリートメントセットを販売する場合、

300,000円÷6,000円=50セット

1ヶ月25日とすると「1日2セット」

 

つまり、1日で来店されるお客さまのうち2人が成約する提案をすればいいわけです。

 

1日に何十個も売る必要はありません。

1日4人の来店があるなら、50%の確率で成約するアプローチ(提案)をすればいいので、それをロジカルにアプローチしていきましょう。

 

たくさん売ろうと思うと、プレッシャーで手が止まります。まずは1つ、その次に1つとコツコツが基本です。

 

ということで、店販促進の具体的なアプローチは次の7つ。

 

この7つは、オンライン訴求でも対人でも両方効果ある「鉄板アプローチ」

悩み訴求ならどれでも使えますよʕ·͡·̫͖

 

  1. 【step①】商品理解
  2. 【step②】顧客理解
  3. 【step③】診断
  4. 【step④】未来イメージ
  5. 【step⑤】実感
  6. 【step⑥】クロージング
  7. 【step⑦】UGC

 

では、順番に解説します。

【step①】商品理解

当然ですが、商品に対する深い知識は必須です。

 

なぜか?

 

それは、顧客から質問があった時にしっかり回答することで「専門性」を伝えられる事ができるからです。

 

専門性を伝えることで、相手に

この人、プロだ!ここまで自信ある提案をすると言うことは、きっと間違いないはず!

 

と思わせるからです。

 

人がモノを購入する時、決断に迷いが生じるものです。

 

この商品って本当にいいのかな?

 

決断するときに迷った経験、あなたもありませんか?

 

「これは正しい買い物なのか?」

 

これは、人が持つ「損失回避の法則」により、「失敗したく無い!」という心理が働くからです。

そこで、

 

「この商品は、失敗しません!」

 

と断言できるよう、商品が持つ特性を理解し、悩みと効能を結びつけて説明できるよう、準備しておく事が大事です。

 

間違っても、「この商品、とにかくめっちゃいいっすよ!」とか、我が家の小学3年生の息子が言うような感想はダメです。

 

もちろん、その商品が顧客の悩みを解消する効能がないといけません。適当な商品の販売は、リピーターに繋がりませんからね。納得できる商品を選ぶこと!

 

家電量販店に行き、店員さんにスペックを聞いた時、

 

「わたし、あまり詳しくないので、、、」

 

という答えが返ってきたら、その人から買いませんよね?

それと同じ。

 

ココがポイント

質問された時に「この人!プロだ!」と思わせる準備をすること

【step②】顧客理解

商品販売とは

 

顧客の悩みを、商品によって解消する提案をすること

 

そのステップとして、商品の理解はできた。

そして、どのような悩みに効くのかもわかった。

 

次は「顧客」です。

 

顧客の悩みを理解しなければいけません。

 

  • 何に不満を感じているのか?
  • その不満はどれぐらい深い悩みなのか?
  • これまでに何らかの解消法を実践したのか?
  • その悩みを加速するような生活習慣はあるか?
  • その悩みを解消しなければいけない理由は?

 

これらの悩みを聞き、自社が持つ商品との紐付けを探るのが、最初に頭を使うところ。

 

ココがポイント

病院で言うところの、問診です。

悩み以外にも、それに関連する情報も仕入れていきましょう。

【step③】診断

顧客がサロンシャンプーを購入する理由は何でしょうか?

 

何となく良さそうだから。。。

 

この理由で購入決断する人はいません。明確な理由が存在します。

 

  • 艶髪になりそうだから
  • 寝癖がつきにくそうだから
  • 好きな匂いだから
  • 「サロンシャンプーを使っている」と言いたいから

 

少なくとも、ドラッグストアのシャンプーより高価であるので、それ以上の効果を期待して購入しますよね。

 

と言うことは、悩みを聞いた後に、「その悩みの解消法がある!」と伝えると成約率はあがりますよね。

 

次の説明をするのがセオリーです。

 

(例)

あなたの〇〇の悩みは、今お使いのシャンプーが原因の可能性があります。

今の状態を続けると、せっかくの美髪施術やトリートメントも効果は半減。

もし、○○になりたいなら、今の○○を変える事が必要です。

 

この提案が出来れば購入率上がりますよね?

 

「あなたの高血圧の原因は、毎日食べている唐揚げが原因です。毎日の唐揚げをやめて、この薬を飲めば治りますよ!」

 

と同じアプローチ。

今の原因とその解消法をつなぎ合わせるのはこのためです。

 

ココがポイント

「あなたの不満を解消させる方法はこれしかない!」と伝えると、その発言に信頼があれば成約します。

【step④】未来イメージ

悩みの原因を伝え、その解消法があると知ってもらった。

 

その次にすべきことは、

「商品を使った後のイメージを抱かせること」

 

これも成約率を引き上げる訴求です。

 

(例)

実際、〇〇さんと同じような髪質の方が、先月から使用されているのですが、この商品に変えてから、お友達からも指摘されるようになったようです。

「髪のつやが増えているけど、美容院でトリートメントしているの?」

と。その方は、喜んで報告してくれます。

 

このように体験談を聞かせることは、顧客の頭に「具体的なイメージ映像」を浮かび上がらせる効果があります。

 

期待する未来が先にあるなら、「試してみよう!」と思うのは、悩める女性の本能と言えるでしょう。

 

ココがポイント

イメージを浮かび上がらせるためには、ストーリーの力を使いましょう!

【step⑤】実感

このセクションは、顧客に説得力を与えるために設けました。

そのアプローチは、「実際に変化を感じてもらう」です。

 

人は、誰かに説明を受けるだけより、その効果を「体感」することで、納得します。

 

洋服店の「試着」

カーディーラーの「試し乗り」

 

全ては、見込み客に「体感からの成約」を狙ったものです。

 

では、美容室における「体感」とは何か?

 

そこを考えていけば、ものは売りやすいでしょう。

 

人は、一度所有したものを手放すときに、「損失」と似た気持ちになり、手放すのが惜しく感じます。そういう心理も使えますね。

 

ココがポイント

匂い、手触りなど、相手の五感を動員させるよう提案してみてはどうでしょうか。

【step⑥】クロージング

もう、ここまでくればかなりの確率で購入希望の声が上がっているはずです。

 

ただ、最後の一押しにより、「試してみよう!」が増えます。

 

それはクロージング。

 

例えば、次のフレーズを相手に聞かせることで、反応率は変わるでしょう。

 

例えば

  • 昨日入荷したばかりです
  • 残り3つになりました
  • お店の在庫を特別に販売できます
  • 当店のスタッフも全員使っています
  • トリートメントするよりコスパがいいです

 

上記のようなキラーフレーズをいくつか用意しておけば、相手もきっと反応します。

 

ココがポイント

キレーフレーズは「心理訴求」。どのような言葉がいいかは、私のインスタアカウントのストーリーで紹介していきます。

【step⑦】UGC

店販は、1つの商品売上で終わらせるとダメです。

 

SNSのパワーを利用し、売り上げが拡大していく仕組みを作らないと伸びていきません。

 

つまり、「UGCをどれだけ発動させられるか」です。

 

UGCの詳しい解説は次の記事で!
【保存版】見込み客への認知を広げるUGC戦略(美容師特化施策)

実は、今日の記事は重要です。 自分で自分のハードルを上げるのはイマイチですが、今日の記事はハードルを上げたとしても知ってもらいたい内容。 なぜなら、 見込み客が積み上がる運用ができる インスタ運用の強 ...

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UGCを意識した運用をすれば、ご自身の運用だけではなく、「顧客→そのフォロワー」に認知が拡大していきます。

 

そうなると無双。

 

SNS運用って、突き詰めると「ブランディングアカウント+UCG」の運用が最強なわけです。

 

難しくないので、まずは「人との繋がりを意識した運用」をしていくのがいいでしょう。

 

ココがポイント

フォロワーが商品購入してくれたらチャンス。UGCに持って行けるように工夫すること。メンションだけがUGCではありません。

最後の本音と奉仕

この記事で紹介した内容をインプットし、見込み客に提案すれば、目標は必ず到達します。

 

なぜ断言できるか?

 

それは、達成している人がいるからです。

 

きっと、この記事をご覧の方の中には「ふむふむ」とうなずいている人もいるでしょう。

 

販売促進のアプローチは、「顧客心理を理解した提案」です。つまり、テクニックではなく「顧客理解度」の問題。

 

ターゲットが定まっていれば、ある程度の再現性でモノを売ることは可能です。

 

大事なことは「自信を持って提案すること!

 

自信なく、不安気に提案しても無理です。相手には気づかれています。

 

見込み客は、シャントリを買いに来る目的で来店したわけではありません。

 

しかし、「美しくなりたい」「可愛くなりたい」の願望はあります。

 

その願望に近づく商品があれば、購入したくなるはず。

 

もし、どうしても自信がないなら、、、

僕がサポートします。

 

ご存知の方もいると思いますが、僕はある美容師さんと「シャンプートリートメント」を開発し、11月にリリースしました。

 

もちろん、僕が開発したのではなく、開発担当は凄腕の髪質改善美容師。

 

オリジナル商品の店販で月間120万以上技術でも毎月120万以上の実績を持つ美髪特化の美容師さんが1年かけて作ってくれた商品。

 

僕は、その売り方を開発し、取扱店の方々に伝えています。

 

  • 艶髪を作る商品
  • それを効率的に売る販売マニュアル&サポート

 

この2つを提供しています。

 

すでに先行して数名の美容師さんにお取り扱い頂いており、成果を増やし続けている方もいます。

 

 

このように、お取り扱い店のグループを作り、販売マニュアルや成功事例を共有しています。

 

ほとんど店販で売ったことなかった美容師さんが、1ヶ月の間に数件の成約を取ってきているので、再現性が高いことは証明されています。

 

もちろん、販売マニュアルは商品を使うことで得られる効果効能を踏まえた心理訴求を盛り込んでおり、自信がない方でも、その通り提案すれば売れるようになってます。

 

「マニュアル通り説明し、相手が喜んで買ってくれる」

 

これが一番かなと。

 

そして、今回の取り組みは、

 

「美容師さんの店販売上を伸ばしたい!」

という目的ではなく、

美容師さんの店販からの利益を伸ばしたい!

 

です。売上が立っても、利益が少なかったら面白くないですよね。

 

そこで、今回開発した商品は、開発側の利益はほとんどありません。

(利益はセットで販売しても1,000円未満)

 

「店販利益」を収益の柱にしてもらう取り組みなので、利益の大半を販売した美容師さんに受け取ってもらう

 

こう決めました。

 

  1. 商品力
  2. 販売力
  3. 高い利益率

 

この3つを提供していますので、興味がある方は、次の記事をご覧いただき、試しに参画いただければと思います。

 

メンバーさん全員を30万円めざしていますよー!

 

>>【クローズド情報】美容室向け店販売上アップの取組について

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しき

現役WEBマーケターのかたわら、副業でSNSアフィリエイト。 ★インスタ運用のノウハウを知人美容師にサポートしたのをきっかけに美容室のインスタ集客を本格化。 ★美容師×SNSマーケティングの新しい視点で利益を上げる取り組みを実践中。 ★ファイナンシャルプランナー資格とSNSマーケティングを組み合わせたサポートも展開中。

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