もし、あなたが、
「インスタ運用頑張ってるけど、なんとなく違和感あるんだよな〜」
って思っているなら、この投稿に書かれている内容が、その違和感の原因かもしれませんよ。
さて、先日、インスタで次の投稿をしました。
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投稿の内容は、
見込み客が、オンライン上で美容師さんを選ぶ評価ポイントって何かな？
って話です。
何となく、この部分に
「お客さんが選ぶポイント」と「美容師さんが推測しているポイント」との差が出ていると感じたので投稿したわけですが、、、
端的に言うと、
見込み客に期待感を持たせ、来店誘導させるには、見えない部分の方が大事ですよー
と言うことです。
見えない部分？
意味わかんねーぞ！
今日のブログの内容は、その見えない部分の話しです。
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顧客ニーズは「技術力が１番」ではない？
見込み客は、美容師さんに何を求めているか？
お客さんのニーズを把握し、そのニーズに沿った提案をすればお客さんは反応しますよね。
そのためには、「ニーズ」を深く探っていく必要があります。
さて、見込み客が美容師さんに求めているのは、「高い技術力」でしょうか。
もし、高い技術力だけを求めているなら、インスタ映えする画像を投稿すればするほと、お客さんは集まるはずです。
が、実際はそんなこともない。
素敵な投稿をバンバンしているのに、全然集客できていない人はゴマンといるでしょう。
と言うことは見込み客は「高い技術力」を求めていないと言うことです。
正確に言うと、
「高い技術力は求めているけど、優先順位の１位ではない」
これですね。必要だけど１位じゃない。
じゃあ、１位は何？
見込み客が美容師さんを選ぶ上で、大事にしたい評価ポイントの１位は、
「自分の悩みやコンプレックスを解消させ、理想の自分に近づけてくれそうかどうか」
これですね。
万人が同じマインドではないかもしれませんが、インスタで美容師さんを探すユーザーの多くはこれでしょう。
「本当はもう少しだけこうしたいけど、なかなか上手く出来ない。もっと○○にしてくれる美容師さんいないかな。」
このような顧客がいたとして、そのニーズに技術力だけで応えようとすると、投稿と消費者ニーズのギャップが生まれる。
つまり「知りたい事と見せられている情報がずれている」と言う事。
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来店アクションに繋がる消費者マインド
お客さんが初めての美容室（美容師）を選ぶとき、どんな心境でしょうか。
これは、インスタ運用勉強会でも何度も取り上げている事ですが、大事なポイントは
「◯◯そう」と思わせる事です。
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- 自分のことをわかってくれそう
- 自分の悩みを理解してくれそう
- 任せられそう
このように「◯◯そう」と感じさせることが来店に繋がりますよね。
と言うことは、お客さんが来店したくなるような「◯◯そう」を作ることができれば良いわけですよね。
ただここで大きな落とし穴が！
美容師アカウントは全員「上手そう」
僕は顧客側として思うのが、美容師アカウントの投稿画像は全員上手そうに見えるという事。
もう、違いがわからないレベルです。
おそらく、美容師さんの中にも、画像だけで明確な判断が出来る人は少数派ですよね？
つまり、技術力の優位性で顧客を惹きつけることは難しいと言うこと。
技術力の優位性以外で顧客を惹きつけるためには、どんな訴求が効果的か。
その一つは
「自分のことをわかってくれる」
と言う期待に訴求していく方法です。
お客さんが探している「理解者」とは？
お客さんは、どうして美容師さんを変え、新たな美容師さんを探すのか？
別に、同じ美容師さんに細かくオーダーすれば、次回は理想に近づくはずです。
2回目だと自分の髪質も理解しているはずですからね。
それなのに、別の美容師さんに担当変えするには理由があります。
その理由は、「自分のことを理解してくれる美容師を探している」と言うことでしょう。
これはアンケート結果からも明らかです。
- 自分が伝えた少ない情報から理想を作ってほしい
- オーダー以上のものを作ってほしい
- 居心地の良さを先回りして実現してほしい
このように、「わがままなお客さん」のニーズを理解してくれる美容師さんを探しているわけです。
現実的に考えると
「は？おまえ、何言ってんの？」
って感じですが、顧客ニーズというのはとてもわがままですから仕方ありません。
さて、この顧客ニーズを満たすため、いや、顧客ニーズを満たしてくれると期待させるためにはどのようなアプローチが必要か。
僕は、「顧客を理解しようとしている美容師像」が効果的な訴求だと考えています。
技術訴求ではなく、理解者訴求ですね。
つまり「あなたの話を聞き、しっかりとニーズを把握しますよ。その上で、理想を形にしますよ！」というメッセージが重要です。
これって、目に見える作品（美容画像）ではなく、美容師さんの魅力や性格を伝えていくことで実現可能ですよね。
集客できている美容師さんは、この辺りのメッセージが上手い！
まとめ
技術力って判定が難しいですよね。
「Aより上手いけどBより劣る」
このような優劣というのは、素人である顧客側ではほぼわかりません。
それなら「お客さんにもわかるように変換させること」
常にお客さん目線でコンテンツを作ることが重要でしょうね。
