ちょっと売り上げが伸び悩んでいるな〜
このまま下がっていくのも不安だし、
新規集客を増やす意味で広告費を増やそうかな。
この思考には大きな問題点があるのですが、どこが問題なのかって教えてくれる人がいないとなかなか気づかないですよね。
経営って学校では習わないので、身につける方法は独学。
だから、自分で学んで、自分で気づくしかない。
本来は、美容学校とかで勉強した方がいいのではないかって思いますが、現実は違うようですね。
（店舗経営しなくても、経営の知識があれば、大きな武器になるわけなので。。。）
これ、大事なポイントがあるんですが、
「ビジネスを学ぶ」っていうのは、技術力を学ぶ（体得する）って意味ではありません。
技術力は言わば「商品」ですよね。
商品はどこまで行っても、自分で開発しなければ絶対ダメです。
学ぶのはそこじゃない。
- 商品ではなく、商品の売り方
- 店舗のデザインではなく、店舗を存続させる方法
これらはアイデアではなく、知識の方ですよね。
今日はそんな話をつらつらと書き殴っていきます。
オフラインもオンラインも同じ
ここでいきなり私の話になりますが。。。
これまでオンライン上でさまざまな収益化策を行ってきまして、収益アップも収益ダウンもたくさん経験してきました。
収益が増えているときは良いんです。
イケイケなので。
何をやっても右肩上がりの時はまさに有頂天。
完全にバカ丸出しです。
進化が問われるのは収益が下がり始めた時。
この時にどんな対策をするかが安定成長に重要なのですが、当時の自分にはその知識がなかった。
で、いろんな経験をしてきた今、率直に思うのが、
商品力があっても、ビジネスの知識がないと、利益は増えていかない。
瞬間最大風速は巻き起こせても、その風をずっと起こし続けることはできない。知識がなければ。。。
- 商品には売り方がある
- ビジネスには拡大する方法がある
ということ。
これ、断っておきますと、「やり方がある」っていうのと、「できる」は違いますからね。
やり方を知っていても、自分のビジネスに置き換えて実践できなければ、その効果は最大化できません。
でも、知らないよりマシな結果が出る。
一番問題は、、、
そうです。「知らないこと」
知らなければ対策を打つことができないだけではなく、全く効果が出ない遠回りの施策を繰り返すことにもつながります。
これは大きな機会損失。
- 商品の売り方
- ビジネスを安定させる方法
これらビジネスの世界における基礎知識を身につけているかどうかで、結果が大きく変わってきますから、勉強して損はないと私は思います。
売り上げが増えなければデータを元に３つの数字をチェック
では本題。
冒頭のメッセージの間違いとは何か？
売り上げが伸び悩んでいる→新規集客を増やす
このロジックですが、これが間違い。
正解は、「伸び悩んでいる理由を突き止める」でしょう。
結果が出ているなら、その原因があるはず。
大事なことは、その原因を突き止め、最適な対処法を実践することです。
これはビジネスであろうが、人間関係であろうが、病気であろうが、全部同じ。
だから、原因を見つけましょう！という話です。
詳しく解説します。
自社の売上を増やそうと思えば、
来店者数×客単価＝売上
という単純な計算になりますよね。
ただ、この計算だと、導き出される結論は、
「来店者数を上げよう！」か「客単価を上げよう！」のどちらかになってしまいます。
これって全然「伸び悩んでいる理由」には辿り着きませんよね。
だから、もう少し原因分析できるように、上記の計算式を分解していきます。
分解するのは「来店者数」
来店者数を次の計算式で計算してみるのはどうでしょうか。
来店者数
A:「①広告を見た見込み客の数」×「②反応率」
B:「③既存顧客数」×「④再来店率（集客経路別）」
A + B ＝ 来店者数
来店者数を、リーチした人×それに反応した人で算出します。
これにより、広告が効果的なのかどうかがわかりますよね。
はい、もうお分かりだと思いますが、上記のうち、①②④を分解し、それぞれ増やしていくことが売上アップにつながるわけです。
（厳密にいうと③以外の数字を増やしていく努力をしていきます）
もし、この数式に当てはめられるような施策が出来ていないなら、現状の課題（売り上げが上がらない）に対する解決法が何なのかがわからない。
そして、ここから「どれが一番効率的か」を考えるわけですが、それは
- 掛け算の相手の数字が大きいこと
- 上昇余地が大きいこと
- 取り組みしやすいこと
この辺りをしっかり検討し、取り組むべきですね。
通常は、②を増やすのが良いでしょう。
②を増やすと、新規集客の反応は上がっていきますので。
さて、ここでもう一つ大事なこと。
それは、AとBは違う施策だということです。
つまり、両方実施可能であるというわけです。
さらに言えば、美容師さんは「継続顧客獲得」が１つ目の目標なので、その目標に到達するために、④の取り組みは必須と言えます。
そして、これらの施策を数字上で検証することもマストの作業ですね。
まとめ
今日の記事で伝えたかったことを箇条書きすると
- ビジネスで結果が出ていないなら、まずは「データ」を取ること
- そのデータを分析し、原因を探すこと
- 原因に対して効果的な改善策を実施すること
- その改善策が効果的かどうかを検証すること
この４つになるかなと考えています。
詳しい分析方法や、効果的な施策はブログでは公開しませんが、データ分析に取り組むだけでも売上改善が見込めるものと考えて良いでしょう。
経営戦略の基本とも言えますので、まずはデータで自社を把握することが大事でしょう。
（売上が伸び悩んでいて、データ分析でご相談があれば個別にご連絡ください。ただし、美容室目線でのアドバイスではなく、データ分析と経営戦略の話に特化したものとなります。）
