コラム

アンカリング効果を活用した美容室利益アップ施策

 

アンカリング効果とは

アンカリング効果とは、最初に見た数字(アンカー)によって、その後の判断や行動に影響が及ぼされるという現象を表す心理学用語です。

高いものを見せておけば、次に見せたものがお得に感じる。

この効果を利用すれば、今より利益額を増やせるはずよね。

 

ただし!

 

アンカリング効果の使い方と言っても、適当に高い金額を表示させてもダメ。

むしろ、景品表示法の二重価格表示に該当すると罰則対象に。。。

 

え?罰則?

 

そうです。ペナルティものです。

どうしてペナルティを課すほど厳しいのか。

 

理由は簡単

 

アンカリング効果は、それほど顧客誘導が簡単にできるから

 

怖いですね。まさに、価格での顧客誘導。

 

正しく理解し、最大の効果を手に入れましょう!

この記事では、美容室の利益拡大につながる3つのアンカリング効果活用について解説します。

高級イメージを伝えるアンカリング

顧客に対し、値段が高いサービスを見せておくと、

 

「ここのお店は上質なお店なのかな」

 

と印象を与えることができます。

 

つまり「高級店と印象付けるアンカリング」です。

 

「いやいや!高級って思わせちゃうと、顧客層が限定されて、来店者が少なくなるでしょ!」

 

確かに、値段が高いサービスばかり見せてしまうと、顧客ターゲットが絞られる印象はあります。

しかし、それはデメリットではありません。

 

むしろプラス!

 

顧客心理を考えてみてください。

 

美容室にくるお客さんの内、ホットペッパー以外の集客経路で来店される人って、ある程度のこだわりがある人ですよね。

こだわりがなければ、HPBを活用して近くて安いお店を探すはずです。

 

なんらかのニーズがあるということは、「価格だけで決めていない」ということです。

 

もう少し丁寧に説明すると、

上質なサービスをお得な金額で利用したい

 

ということです。

相場より高い金額設定であったとしても、その価格以上のサービスが受けられるなら、「試してみようかな」というお試し心理が発動する可能性が上がります。

 

そんな時、値段が高いサービスの存在を見せておけば、顧客に「このお店には、より効果的なハイクラスのサービスもある!」と認識させることができます。

 

これは店舗全体のイメージを引き上げます。ハロー効果という心理誘導です。

第一印象で優位性を得るわけです。

 

そして、高い金額を見せた後に、少しリーズナブルなサービスラインナップを見せるとどうでしょう。

 

さっきよりお得な金額となりそのサービスを利用しやすくなりますよね。

 

アンカリングとは、単に「お得」と思わせるだけではなく、顧客に対し、「当店ではハイクラスサービスを用意するこだわりのお店です」と印象付けさせることが重要です。

 

ハイクラスサービスは、実際の成約があると利益が増えます。そして、成約がなくても通常サービスの成約が増えます。

 

つまり、「おとり」として活用できるラインナップとなります。

 

ポイント

上質なサービスを提供するお店であると思わせ、リーズナブルな価格サービスを提供するためのアンカリング。

サービス提案のアンカリング

少しでも高単価メニューを利用してほしいのが美容師側の気持ち。

 

ただ、そんな気持ちをストレートに伝えたのでは顧客が離れます。

 

そんな時は、上手にアップセルを誘導するのが大事ですが、この時でも使えるのがアンカリングです。

 

もう一度言いますが、アンカリング効果とは、あらかじめ相手に「アンカー」となる何かを見せ、そのアンカーを基準として判断させ、相手の決断を誘導することです。

 

ではサービス提案時にはどのようなアンカーを見せるのが効果的か。

 

例えば、次のような提案もアンカリング効果を活用したものです。

 

通常、このメニューは8,000円が一般的な価格ですが、当店では取引先からたくさん仕入れていますので、7,000円で提供しています。

 

かなりシンプルな提案ですが、これだけでも反応は確実に変わりますからね。

 

他には、

 

当店のお客さんの8割がこのシャンプーを使っています。

 

この大衆心理を誘導した訴求も、実はアンカリング効果が発動しています。

 

「当店のお客さんの8割が選ぶ」

 

これが基準となっていますので、お客さんの頭にはずっとその記憶が残り続けるでしょう。

 

来店スパンのアンカリング

来店スパンでもアンカリング効果は発動できます。

 

提案A

次は1ヶ月半後ぐらいが理想ですね。

 

これだと、お客さんを誘導しているように受け取られてしまう。

そこで、次回来店の目安を次のように提案するのはどうでしょうか。

 

提案B

次は早くても1ヶ月後、長ければ1ヶ月半ぐらいは大丈夫でしょう。

 

アンカーは「1ヶ月」です。

 

1ヶ月というアンカーによって、1ヶ月半以内に美容室に行った方がいいと思う人は増えるでしょう。

 

まとめ

アンカリングは、顧客を誘導する上で最も効果的な心理訴求です。

 

やりすぎが禁止されているほど、効果的なアンカリング訴求は顧客誘導が可能です。

 

これらは、普段の接客においてパターン別に伝えるのではなく、初めからマニュアル化しておくのがいいでしょうね。

 

この記事で紹介している内容は、美容室におけるアンカリング活用のほんの一部です。

 

さまざまな場面でアンカリング効果は活用できるので、いろいろ試し、ご自身のマニュアルを作ってみてはいかがでしょうか。

 

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しき

現役WEBマーケターのかたわら、副業でSNSアフィリエイト。 ★インスタ運用のノウハウを知人美容師にサポートしたのをきっかけに美容室のインスタ集客を本格化。 ★美容師×SNSマーケティングの新しい視点で利益を上げる取り組みを実践中。 ★ファイナンシャルプランナー資格とSNSマーケティングを組み合わせたサポートも展開中。

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