アンカリング効果を活用した美容室利益アップ施策

高いものを見せておけば、次に見せたものがお得に感じる。

この効果を利用すれば、今より利益額を増やせるはずよね。

ただし！

アンカリング効果の使い方と言っても、適当に高い金額を表示させてもダメ。

むしろ、景品表示法の二重価格表示に該当すると罰則対象に。。。

そうです。ペナルティものです。

どうしてペナルティを課すほど厳しいのか。

理由は簡単

アンカリング効果は、それほど顧客誘導が簡単にできるから

怖いですね。まさに、価格での顧客誘導。

正しく理解し、最大の効果を手に入れましょう！

高級イメージを伝えるアンカリング

顧客に対し、値段が高いサービスを見せておくと、

と印象を与えることができます。

つまり「高級店と印象付けるアンカリング」です。

「いやいや！高級って思わせちゃうと、顧客層が限定されて、来店者が少なくなるでしょ！」

確かに、値段が高いサービスばかり見せてしまうと、顧客ターゲットが絞られる印象はあります。

しかし、それはデメリットではありません。

むしろプラス！

顧客心理を考えてみてください。

美容室にくるお客さんの内、ホットペッパー以外の集客経路で来店される人って、ある程度のこだわりがある人ですよね。

こだわりがなければ、HPBを活用して近くて安いお店を探すはずです。

なんらかのニーズがあるということは、「価格だけで決めていない」ということです。

もう少し丁寧に説明すると、

「上質なサービスをお得な金額で利用したい」

ということです。

相場より高い金額設定であったとしても、その価格以上のサービスが受けられるなら、「試してみようかな」というお試し心理が発動する可能性が上がります。

そんな時、値段が高いサービスの存在を見せておけば、顧客に「このお店には、より効果的なハイクラスのサービスもある！」と認識させることができます。

これは店舗全体のイメージを引き上げます。ハロー効果という心理誘導です。

第一印象で優位性を得るわけです。

そして、高い金額を見せた後に、少しリーズナブルなサービスラインナップを見せるとどうでしょう。

さっきよりお得な金額となりそのサービスを利用しやすくなりますよね。

アンカリングとは、単に「お得」と思わせるだけではなく、顧客に対し、「当店ではハイクラスサービスを用意するこだわりのお店です」と印象付けさせることが重要です。

ハイクラスサービスは、実際の成約があると利益が増えます。そして、成約がなくても通常サービスの成約が増えます。

つまり、「おとり」として活用できるラインナップとなります。

サービス提案のアンカリング

少しでも高単価メニューを利用してほしいのが美容師側の気持ち。

ただ、そんな気持ちをストレートに伝えたのでは顧客が離れます。

そんな時は、上手にアップセルを誘導するのが大事ですが、この時でも使えるのがアンカリングです。

もう一度言いますが、アンカリング効果とは、あらかじめ相手に「アンカー」となる何かを見せ、そのアンカーを基準として判断させ、相手の決断を誘導することです。

ではサービス提案時にはどのようなアンカーを見せるのが効果的か。

例えば、次のような提案もアンカリング効果を活用したものです。

かなりシンプルな提案ですが、これだけでも反応は確実に変わりますからね。

他には、

この大衆心理を誘導した訴求も、実はアンカリング効果が発動しています。

「当店のお客さんの8割が選ぶ」

これが基準となっていますので、お客さんの頭にはずっとその記憶が残り続けるでしょう。

来店スパンのアンカリング

来店スパンでもアンカリング効果は発動できます。

これだと、お客さんを誘導しているように受け取られてしまう。

そこで、次回来店の目安を次のように提案するのはどうでしょうか。

アンカーは「1ヶ月」です。

1ヶ月というアンカーによって、1ヶ月半以内に美容室に行った方がいいと思う人は増えるでしょう。

まとめ

アンカリングは、顧客を誘導する上で最も効果的な心理訴求です。

やりすぎが禁止されているほど、効果的なアンカリング訴求は顧客誘導が可能です。

これらは、普段の接客においてパターン別に伝えるのではなく、初めからマニュアル化しておくのがいいでしょうね。

この記事で紹介している内容は、美容室におけるアンカリング活用のほんの一部です。

さまざまな場面でアンカリング効果は活用できるので、いろいろ試し、ご自身のマニュアルを作ってみてはいかがでしょうか。