インスタ運用マニュアル

カット料金 40,000円

もしこの単価でサービスを提供し、お客さんがたくさん来れば、こんな嬉しいことはありませんが、現実は難しい。

価格とは、「需要と供給のバランス」によって決まりますから、10倍の40,000円に設定すると、需要はほぼなくなり、需要と供給のバランスが取れない。

美容室の価格設定は「近隣相場次第」となるケースがほとんどです。

とびきり高いお店では人は来ないし、

とびきり安い店では利益が最大化しない。

 

周辺のお店が4,000円だから、うちも4,000円にしないといけないかな。

 

そう考えるのは平成まで。

今は違う。

違うというより、選択肢が広がっているという表現が正しい

本当に40,000円は無理なのでしょうか。

利益の最大化について、マーケティングの観点からその可能性を細かく分解しながら考察し、記事の後半ではその具体的な方法を紹介していきます。

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価格設定の3つの原理

美容師さんの市場価値を上げる方法を紹介する前に、まずは価格設定の原理を把握するところから解説します。

基本を理解しておくことはこの先とても大事ですからね。

さて、どのサービスや商品でも価格設定には3つの原理原則があります。

  1. 原価基準方式
  2. 競合基準方式
  3. 価値基準方式

簡単に解説すると

方法 説明 メリット デメリット
原価基準方式 材料費・人件費・家賃等を考慮した価格設定 赤字になりにくい 利益が増えにくい
薄利多売
競合基準方式 他社の価格を考慮した価格設定 価格が顧客に納得されやすい 利益が増えにくい
原価割れもあり得る
価値基準方式 顧客が感じる価値を考慮した価格設定 利益が最大化する 市場開拓が難しい

3つの方法にはそれぞれメリットとデメリットがあります。

そして、美容室は多くの場合「競合基準方式」をベースに価格設定されているようです。

この方式は、他店舗横並びであるため、顧客が分散化されやすいのですが、一方で経営視点が欠如すると、一気に赤字化するリスクがあります。

例えば、

  • 一等地に店を構え、内装に多額の資金を投じているような固定費が高いお店
  • 集客目的で多額の広告サイト利用料を支払うお店

などが、競合基準方式を採用してしまうと、原価割れリスクも出てきます。

これが続くと経営としては難しいですね。

 

さて、上の表を見ると、もうおわかりだと思います。

利益を最大化させるために、狙うべきは「原価基準」でも「競合基準」でもなく「価値基準方式」です。

つまり、「提供するサービスの価値を引き上げることで価格を引き上げていく方式」を目指します。

では「サービスの価値」とは一体何でしょうか。

もう少し分解して解説します。

顧客が感じるサービスの価値とは

美容室に行きカットしてもらう。

お会計時に「4,000円です!」なら納得しやすい。

これは、「髪の毛を切る相場は4,000円程度」という情報が顧客にインプットされているからです。

私たちが、サービスや商品の価格を高いか安いか判断する基準は、過去の同一サービスや類似サービスの価格との比較により行います。

もし「40,000円です!」と言われたら、

「いやいや、高すぎるだろ!」

となるのは、過去のサービスと比較して「高すぎる!」と判断されたからです。

ここがポイント!

価格を上げるには、

顧客に、過去の同一サービスや類似サービスと比較されないこと!

が必要不可欠です。

過去の同一サービスや類似サービスと比較されないサービスを提供すれば、サービスの価値は上がります。

すなわち、「あなたの市場価値が上がる」ことを意味します。

「このサービスなら、40,000円でも高くないか。」

と思わせることができるかどうかです。

ではここから具体的な手法を紹介します。

市場価値を引き上げる方法

市場価値を引き上げるためには、過去の同一サービスや類似サービスと比較されないことが大事と解説しました。

もしあなたが提供するサービスが、他店と比較されるような「カットだけ」なら市場価値を引き上げるのは困難です。

「いやいや、技術を磨けば市場価値は上がるだろ!」

とお考えの方も多いと思いますが、これはとても難易度が高いはず

その理由は、

  1. 顧客は技術を理解できない(する必要がない)
  2. 顧客は技術以外も求めている
  3. 技術研鑽により技術力ホルダーの順位は常に入れ替わる

価格決定は「需要と供給のバランス」と言いました。

顧客の需要が「高い技術力」であり、それを供給する人が少なければ、価格は上がります。

が、その需要は決して多くなく、さらに供給側も少なくない。

これが難易度が高いという理由です。

難易度が高い領域で勝負しなくても、もっと楽に市場価値をあげたほうがいいですね

そこで使える戦略が

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