「割引クーポン」
今や当たり前のように活用されている割引クーポンですが、本当に売上UPにつながっているのでしょうか。
割引クーポンは、一般的には新規顧客の獲得や売上の増加に効果的なツールですが、その一方で適切に使わないと利益を圧迫したり、ブランド価値を損なったりするリスクもあります。
だから、クーポンは戦略的に発行しないといけないのに、
- 担当から言われたから
- みんなやっているから
- なんとなく
という理由でクーポン発行は危険です。
そこで、この記事では、割引クーポンのメリットとデメリットを踏まえ、効果的な活用方法について、具体的な戦略とシミュレーションを通じて考察します。
さらに、ブランディングとリピーター獲得の視点からも最適な戦略を提案するので、美容室経営者の方は参考にしてみてください。
割引クーポンのメリットとデメリット
まずは、割引クーポンのメリットとデメリットを把握しておく必要があります。
以下は一般的な内容ですが、念のため書き留めておきます。
割引クーポンのメリット
1. 新規顧客の獲得
割引クーポンは、新しい顧客を美容室に引き込むための強力なツールです。価格に敏感な消費者は、割引の提供によって初めての来店を試みやすくなります。
2. 短期的な売上の増加
短期的には、割引クーポンを利用することで来店客数が増加し、売上が向上します。特に閑散期においては、割引クーポンが有効です。
3. 在庫調整とキャッシュフローの改善
一時的な来店数の増加により、在庫の効率的な消費が可能になり、キャッシュフローの改善に寄与します。
4. ブランド認知度の向上
割引クーポンを通じて、多くの人に美容室の存在を知ってもらうことができます。これにより、将来的な顧客基盤の拡大が期待できます。
割引クーポンのデメリット
1. 利益率の低下
割引を提供することで、当然ながら一人あたりの利益が減少します。過度な割引は、長期的な利益を圧迫するリスクがあります。
2. 割引依存の形成
顧客が割引クーポンを常に期待するようになると、通常価格での利用を避けるようになる可能性があります。これにより、リピーター獲得が難しくなります。
3. ブランド価値の低下
頻繁な割引は、美容室の高級感や品質イメージを損なうことがあります。特に高級志向の顧客層に対しては、割引が逆効果になる場合もあります。
以上がクーポン発行によるメリット・デメリットです。
「知ってるよー！」の内容も多いと思いますが、ほとんどの方は「デメリットは把握しているけど、集客のためにはやむをえない！」という理由で発行しているのではないでしょうか。
ここで思考停止していては、長期的なブランディングはできません。
では割引クーポンを効果的に活用するための戦略を紹介します。
割引クーポンを効果的に活用するための基本戦略
割引クーポンの戦略を紹介する前に、まずはメニュー構成について理解していただきます。
コアサービスとアドオンサービスの定義
コアサービス：
美容室の主要なサービスであり、顧客が主に求める基本的なサービスです。例として、カット、カラー、パーマなどが挙げられます。
アドオンサービス：
コアサービスに付随する追加的なサービスであり、顧客満足度を高めるために提供されます。例として、トリートメント、ヘッドスパ、ネイルサービスなどが挙げられます。
コアサービスにおける割引クーポンの活用方法
新規顧客の獲得
カットやカラーといった基本的なコアサービスに割引を提供することで、新規顧客が気軽に初めての利用を試みることができます。例えば、「初回限定カット5000円→4000円」という割引クーポンですね。
購入障壁の低減
価格に敏感な新規顧客に対して、コアサービスの割引は、初回利用の心理的および経済的障壁を低減します。これにより、新しい顧客層を開拓しやすくなります。
アドオンサービスにおける割引クーポンの活用方法
顧客単価の向上
既存顧客や新規顧客がコアサービスを受ける際に、アドオンサービスの割引クーポンを提供することで、顧客単価を上げることができます。例えば、カットの際に「トリートメント3000円→2000円」という割引クーポンを提供することで、追加のサービスを利用してもらうことができます。
リピーターの獲得
アドオンサービスの割引クーポンを提供することで、リピーターの獲得に繋がります。例えば、ヘッドスパやネイルサービスの割引クーポンを定期的に提供することで、顧客が繰り返し来店する動機づけになります。
実際の割引クーポン戦略のシミュレーション
ではどれぐらいの売上UP効果があるのかをシミュレーションしていきます。
私個人的な考察なので、数字はあくまでも参考に。
割引A: カット＋トリートメントセットの割引
戦略概要
- クーポン内容: 「カット（5000円）+トリートメント（3000円）のセットで1000円割引」
- 価格設定: 通常8000円のところを7000円に設定
効果
- 顧客にとってお得感が強い
- カットだけではなく、トリートメントも併せて利用することで、売上が増加（客単価増）
- トリートメントの効果を実感した顧客がリピートする可能性が高まる
割引B: それぞれ10%割引
戦略概要
- クーポン内容: 「カット5000円→4500円、トリートメント3000円→2700円」
- 価格設定: 各サービス10%割引
効果
- 価格に敏感な顧客層に対して効果的
- 個別にサービスを利用する顧客を引き付ける
割引C: 次回予約時のトリートメント割引
戦略概要
- クーポン内容: 「次回予約時にトリートメント3000円→2000円」
- 価格設定: 次回予約で1000円割引
効果
- 次回の来店を促進
- トリートメントのリピーター獲得に繋がる
それぞれには売上UPの効果がありますが、大事なことは「長期的視点での売上UP」です。
そのためには、ブランディングとリピーター獲得効果を考慮する必要があります。
ブランディングとリピーター獲得のための最適戦略
ブランディング戦略
高品質なサービスの提供
割引クーポンを利用する際も、美容室のサービス品質を一貫して高水準に保つことが重要です。顧客が一度体験した際に満足度が高ければ、再訪の可能性が高まります。
ブランドメッセージの強化
美容室の強みや特徴を明確にし、顧客に対して一貫したブランドメッセージを伝えます。例えば、カット技術の高さや、リラックスできる空間の提供など、他店との差別化ポイントを強調します。
リピーター獲得戦略
割引クーポンの戦略的活用
- 割引Aの積極的な提供: カット＋トリートメントのセット割引（7000円）を提供し、顧客単価を向上させる。
- 割引Cの併用: 次回予約時のトリートメント割引を併用し、リピーターを増やす。
顧客データの活用
顧客の利用履歴や好みをデータベース化し、パーソナライズされたオファーを提供します。例えば、過去にトリートメントを利用した顧客に対して、次回のトリートメント割引を提供するなど、顧客ごとのニーズに応じたサービスを提案します。
ロイヤルティプログラムの導入
ポイントカードやメンバーシッププログラムを導入し、来店ごとにポイントを貯める仕組みを作ります。一定のポイントが貯まると割引や無料サービスが受けられる特典を提供し、顧客の継続利用を促進します。
以上を踏まえ、どのような戦略で割引クーポンを発行すべきかまとめます。
なお、割引クーポンの発行は、それ単体の議論ではなく、経営戦略全体に影響することから、次のようにまとめます。
【結論】経営戦略の統合と実行
ブランディングとリピーター獲得の両方を重視し、以下の戦略が効果的だと考察します。
- 高品質なサービス提供と一貫したブランドメッセージの強化が前提
- 戦略的な割引クーポンの活用（セット割引と次回予約割引の併用）で新規とリピーターを獲得
- 顧客データの活用とパーソナライズされたオファーの提供
- ロイヤルティプログラムの導入と顧客フィードバックの活用
- 稼働率が上昇した後は新規獲得クーポンを廃止
- 客単価上昇を狙うために、定期的にメニュー構成を見直し、セットメニューの限定クーポンを発行する
- 最終的には割引クーポンを全廃する
私がサポートしているお店も、（アプローチはそれぞれ変えますが）基本的には、割引クーポンは全廃、もしくはクーポンを活用して客単価を引き上げる取り組みを行います。
経営はお客様を喜ばせることがメインではなく、売上UPを目指すことだと思っています。
売上UPを目指すための手段として、「顧客満足度の向上が一丁目一番地の取り組み」となっているのですが、顧客満足度の向上は「割引によるお得感醸成」ではありません。
日本は、ここ何十年も「良いものを安く」という風潮があり、「割引したら、顧客が喜ぶ」という思考が強くなっています。
確かに顧客は喜びます。
しかし、その喜びは、本当に必要でしょうか。
実際の値引きではなく、「お得感を味合わせる」だけで十分です。
その思考を持たないと、売上というのは伸びていかないかなと思いますね。
まとめ
割引クーポンは、美容室の売上を増加させ、リピーターを獲得するための有力な手段です。
ただし、その効果を最大限に引き出すためには、ブランディングと顧客体験の向上に注力することが必要です。
コアサービスとアドオンサービスを戦略的に活用し、顧客のニーズに合わせた割引クーポンを提供することで、長期的な成功を目指しましょう。
もっと言いたいことがあるのですが、オンラインには載せれないので、続きはメルマガで書きます。
