ホットペッパービューティーに毎月50万円も払い再来しない顧客を集めるなら・・・

ホットペッパービューティーの掲載費は非公表のようですね。

インターネットで調べてもあまりわかりませんでした。

そこで、この記事では、私の推測で「都心部だと月額５０万円程度」ということで話を進めます。

事実と違えばご指摘ください。

ということで、今日のブログの記事は、

広告掲載に毎月50万円（年間600万円）を支払って再来しないお客さんを集めるのは良いの？

という内容です。

個人的な考察と、関わり合いのある店舗から教えていただいた情報をミックスさせ、実態に迫り、分析します。

広告費と売上の理想の関係

美容業界における1人集客あたりの広告費の相場っていくらぐらいだと思いますか？

その実態を調べたのですが、あまり有益な答えはありませんでした。

この数字を把握している経営者って、全体の何%ぐらいでしょうか。

実態としては、リクルートの営業さんに、

この地域だと、やはりプラチナプランに入らないと、集客できないですねー。１年間だけやってみて、徐々にランクを下げてみてはどうですか？

とか言われているのでしょうか。わかりませんけど。。。

根拠のない広告戦略ではなく、論理的なマーケティング戦略で広告予算を決定していきたいものです。

そこで、一つの拠り所として、

「総売上に対し、広告費は5%~10%程度におさせること」

という他業界の一般論がありますので、この数字をもとに、50万円の広告費だと、どれぐらいの売上が必要なのかをシミュレーションしてみます。

考察

広告費が総売上の10％となるように設定し、総売上を5000万円にするためには、上記の条件式では「広告効果が低い」という結果に。

総売上の10%の範囲内で広告費を支出するなら、新規顧客の再来率を現在の30％から約61.8％に引き上げる必要があります。

広告サイトを活用し、新規をたくさん獲得ことは大事ですが、それだけではダメなようですね。

来店してくれたお客さんを、リピーターにする。

この考え方が重要というのが、数字上現れました。

リピート率は少なくとも61%のようです。

どうですか？到達できそうですか？

難しい水準でしょうが、無理ではないです。

なぜなら、できている美容院があるからです。

再来店は、「再来店させる！」と考えるのではなく、顧客側が「もう一度行きたい！」と思わせることで解決します。

もちろん、「技術力以外で」です。技術力をPRしても、お客さん側は、「もう一度行きたいかも」とは思いません。

違う視点が大事ですよ。

ホットペッパービューティー経由のお客さんが再来しない理由

ホットペッパービューティーから来店したお客さんは再来率が低い！

本当によく聞きます。

多くの人が言っているのだから、何らかの理由があるようですね。

個人の意見として考察します。

ホットペッパービューティーは、店舗の魅力をPRして来店誘導しているものの、予約段階では「クーポン」を見せ、「お得感」を押し出しています。

お得感は、消費者が意思決定する際に効果的な訴求ですが、これを最後に見せると、「良さそうだから行く」ではなく「お得だから行く」という心理が強まります。

（いわゆる「ピークエンドの法則」）

例えば、9,000円のメニューがあり、初回限定クーポンが7,000円だとすると、消費者は、

通常9,000円のサービスが、初回だけ7,000円なんてお得！行ってみよう！

と感じるものの、サービスを利用した後は、

「このサービスは7,000円の価値である」

と脳が認識してしまいます。

すると、2回目に定価に戻った時はどうなるか。本来の価格という認識ではなく、7,000円→9,000円への

値上げです。

通常、サービス価格が値上げされると、客数は減りますよね。この考えは数学的にも証明できます。

では、どれぐらいの客数が減るのかを考察します。

値上げによって需要は約半分に落ちます。

一概には言えませんが、初回クーポン利用者が再来する確率は、このように考察することができます。

初回割引クーポンは考えながら発行しましょう

というのはこのためです。

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消費者のハードルも上がりっぱなし

再来が低い理由はもう一つあります。

それは「ハードル」です。

私もそうなのですが、ホットペッパービューティーを活用し、美容室を探している時の心理、いわゆる「消費者インサイト」とは

実際はもっと詳しく、もっとたくさんあると思います。

さて、このような消費者の願望についてですが、消費者は「まずは全てを満たせるお店を探す」という行動をとります。

わがままですよねー。

全てを叶えられるお店なんてほとんどない、むしろ、オンラインの情報だけで探すことは不可能です。

にもかかわらず、「失敗したくない」という願望から、理想のお店（担当）を探すわけです。

そして、この傾向は、「たくさんの美容室に通った経験が多い人ほど顕著」ということです。

たくさんの美容室を見て、体験してきた人は、それぞれの店舗のイメージが残り、「よかったイメージ」「悪かったイメージ」が新しいお店選びの基準になっているのです。

するとどうでしょう。

当然ですが、経験に応じて、ハードルは上がりますよね。

つまり、ホットペッパービューティーをたくさん利用してきた人は、再来しにくいということです。

「値上げによる離脱」

「ハードルを超えない離脱」

この２つが要因となり、ホットペッパービューティーからきた新規の再来は難しいということです。

ではどうするの？

ここが1番大事ですね。

個人的には、上記の反対を実施するのが王道の施策と考えています。

この２つを実践することが、HPBkらの新規を再来させるポイントでしょう。

実際、HPBからの来店でも高い再来率を出しているお店はいくつかあります。

工夫すればできます。出来ていないのは戦略的工夫がないだけです。

ぜひ頑張ってください！

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